시험계측 및 테스트의 표준으로 인정받는 HBM코리아

보급형 제품 출시로 로우엔드 시장진출 선언

 

<편집자 주>
중량계측 및 테스트 분야의 하이엔드 시장을 대표하는 브랜드 HBM코리아가 지난해 새로운 수장인 최승태 지사장을 맞이했다. 그렇게 1년이 채 지나지 않은 지금, 동사는 로우엔드 시장을 타깃으로 하는 보급형 제품을 출시하며 공격적 마케팅을 펼치고 있어 눈길을 끈다. 고품질 제품으로 전 세계 유저들을 사로잡았던 HBM의 새로운 변화를 이끌고 있는 HBM코리아의 최 지사장을 만나 향후 사업방향과 목표에 대한 이야기를 들어보았다.

취재 정요희 기자(press1@engnews.co.kr)

 

 

중량계측 기술·테스트 분야의 글로벌 리더, HBM

‘신뢰도 높은 측정’으로 잘 알려진 HBM은 고품질 제품 덕분에 전 세계 유저들에게 중량계측 기술 분야에 있어 정확도의 기준으로 대표된다. 50년간 축적된 스트레인 게이지와 계측 기술에 관한 전문지식을 바탕으로 개발된 이 제품들은 한국에서는 HBM코리아를 통해 만날 수 있다.
동사의 최승태 지사장 역시 “모든 응용에 대한 고객 중심적 솔루션을 제공하는 HBM의 폭넓은 제품라인은 중량 테스트 및 계측 분야의 최고임을 자부한다”며 다른 무엇보다 품질에 대한 자신감을 강조했다.
또한 유럽, 미주, 아시아에 27개의 지사 및 40여 곳의 영업점을 보유하고 있고, 약 1,600명의 직원들이 함께 하고 있는 HBM의 글로벌 세일즈 네트워크를 통한 빠른 서비스도 강점이다.
현재 HBM은 홀딩컴퍼니인 스펙트리스社의 13개 자회사 중 하나로, 정밀기계와 공정분야를 대표하며 프로세스 기술(Process Technology), 인라인 측정(In-line Instrumentation), 전자제어(Electronic Control) 등에서 활약하고 있는 타자회사들과의 관계는 한국 내에서도 유지되어 더 나은 시스템 공급에 긍정적 역할을 하고 있다.

 

HBM, 조직변화와 함께 재도약의 기회 마련

HBM의 모기업인 스펙트리스社는 활발한 M&A를 통해 시뮬레이션부터 데이터수집까지 완벽한 라인업을 갖추며 공격적인 시장 확대의 준비를 끝냈다. 이에 따라 어떤 산업에서든 사용될 수 있는 제품군(Product Portfolio)이 갖춰지며 HBM을 비롯한 지사들의 움직임도 달라졌다.
특히, HBM코리아의 변화가 주목된다. 현재 동사를 대표하는 최승태 지사장이 이전 데이터수집장치 전문기업에서 20년간 쌓아온 경력을 인정받아 지난해에 이곳 HBM코리아로 왔기 때문이다. 13개의 지사를 갖고 있는 스펙트리스社는 특히 통합을 중요시하고 있어 전체를 아우르는 지식과 마인드가 필요했기에 그는 매우 적합한 인사였다는 후문이다.
그런 최 지사장은 그들의 경쟁력을 설계 디자인부터 생산 공급까지 직접 책임지는 시스템에서 찾았다. 그것이 바로 자동차 1차 벤더들을 비롯해 중공업, 항공, 선박 등의 기업은 물론 정부기관, 연구기관에도 공급할 정도로 다이내믹하고 넓은 시장에서 인정받는 이유라는 것이다.
여기에 고객에게 좀 더 가깝게 다가갈 수 있는 새로운 마케팅 전략도 세웠다. 그동안 따라올 수 없는 고품질을 내세워 고객들을 끌어왔던 것과 달리 로우엔드 시장에 접근하기 위한 채널다변화를 꾀하기 시작한 것이다. “최소 10개 이상의 대리점과 함께 하겠다”는 최 지사장의 무게 있는 말에서 지금까지와는 다른 공격적 마케팅을 기대할 수 있다.
현재 HBM코리아는 함께 할 대리점을 모집하며 재도약의 기회를 마련하고 있다.

 

테스트기관에서 사용하는 HBM 제품… 업계표준으로 자리 잡아

HBM의 제품이 고객에게 더욱 인정받는 이유는 바로 ‘테스트기관에서 사용하는 제품’으로 알려져 있기 때문이다. 이처럼 전 세계 공인인증기관에서 사용되고 있기에 의도하지 않게 경쟁사의 제품을 테스트하는 웃지 못 할 상황이 연출되기도 한다. 품질만큼은 고객은 물론 경쟁사에게서까지도 인정받고 있는 것이다.
하지만 고품질인 만큼 가격부담도 만만치 않다. 이에 대해 최승태 지사장은 “우리는 가격을 고객의 「Cost of Ownership」이라 생각한다”며 “상대적 가격은 높다고 생각할 수 있으나 기능과 품질대비 가격은 결코 높지 않다”고 강조했다.
이를 증명하듯 전 세계 고객들은 여전히 HBM의 스트레인 게이지, 센서(transducer), 신호증폭기(Amplifier), 신호 조절 전자판, 데이터 수집 장비(DAQ), 소프트웨어 등의 제품을 선택해 그들 제품이 제공하는 빠르고 정확한 측정에 만족해하고 있다.

 

아시아 시장을 타깃으로 한 보급형 제품 출시

고품질 제품을 공급하며 하이엔드 시장에만 대응해왔던 HBM이 지난 4월, 로우엔드 시장을 겨냥한 신제품을 출시하며 업계의 이목을 집중시켰다. 먼저 데이터수집 장치 제품을 내놓은 동사의 보급형 제품은 기존 타사 제품보다 더욱 경쟁력 있는 가격대를 형성할 것으로 알려져 기대를 모으고 있다.
“로우엔드 시장은 처음 진입하는 것으로 그 장벽이 높을 것이라 생각하지만, 하이엔드 시장에서 얻은 인지도가 있기 때문에 충분히 승산이 있다고 본다”는 최승태 지사장은 학교 등의 교육기관을 타깃으로 하겠다고 전했다.
고부가가치에 맞춰져 있던 HBM이 보급형 제품을 출시하게된 것은 아시아 시장으로 옮겨지는 세계적 흐름을 따른 결과다. 가격적인 면이 부각되는 아시아 시장에서의 요구에 따라 개발된 이들 제품은 독일 HBM의 품질기준에 맞춰 중국 공장에서 생산돼 물류비 등의 부담도 줄어 가격적인 메리트도 기대되는 상황이다.
따라서 이 기회를 놓칠 수 없는 HBM코리아는 이 제품군을 위한 직원을 충원해 공격적인 영업에 나설 계획이다. 마케팅을 강화해 두 자릿수의 성장을 꾀하겠다는 것이다.

 

 

  

 

 

 

 

탄탄한 교육시스템 제공하며 공격적인 시장 확대전략 구사

로우엔드 시장 공략을 선언한 HBM코리아가 중요하게 생각하고 있는 시장은 교육기관 쪽이다. “학생이나 연구원은 추후 우리 제품을 사용할 가능성이 높은 잠재고객이 된다”는 최승태 지사장은 “그렇기에 이들을 위한 교육시스템을 통해 좀 더 가깝게 다가갈 계획”임을 밝혔다.
기존에 진행하던 하이엔드 제품에 대한 교육과 세미나 등을 보급형 제품 출시를 계기로 로우엔드로 확대하며, 트레이닝에 신경 쓸 예정이다. 직원들이 교육기관에 직접 찾아가 다양한 어플리케이션들을 소개하며 제품 활용을 돕겠다는 것이다.
엔드유저를 만나는 방법도 다양한데, 13개의 스펙트리스社의 한국지사들이 매월 1회 한 자리에 모이는 회의에서 다양한 의견을 나누며 시장을 공유하는 자리를 통한 시너지 효과가 상당하다.

 

신규시장에서의 25% 성장 발판으로 아시아 No.2 될 것

2011년 HBM코리아의 재도약을 위한 최승태 지사장의 목표는 뚜렷하다. 보급형 제품출시를 통한 25%의 성장을 이뤄내는 것. 이는 새롭게 채용한 직원들이 담당할 몫으로, 내부적인 변화는 크지 않을 예정이다. 기존 직원들은 지금까지와 다를 바 없이 기존 고객들을 만나야 하기 때문이다.
“저희 HBM코리아의 고객층은 매우 두껍다. 그들의 재구매가 이어지고 있기 때문에 충분히 대응해야 한다. 기존 고객의 만족 없이는 신규고객 창출엔 의미가 없다.”라는 최 지사장은 “현재 아시아시장 No.2를 차지하고 있는 일본을 향후 5년 내에 넘어서겠다”는 목표도 숨기지 않았다.
“거의 모든 제품이 갖춰져 있다고 생각해도 좋다”는 동사의 말처럼 HBM코리아는 더욱 완벽한 모습으로 고객들을 만날 준비를 끝마쳤다. 그들이 열어갈 2011년 로우엔드 시장의 변화에 귀추가 주목되고 있다.