대성초음파 - 초음파 응용기자재 분야의 스페셜리스트

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“초음파 응용기자재, 이제부터 고객관리의 시대 열린다”

<편집자 주>
20년이 넘는 세월동안 초음파 응용기자재 분야에서 노하우를 쌓아온 대성초음파는 특히 현재 위치하고 있는 부산·경남권역을 중심으로 해외에까지 초음파 관련 기자재를 제작, 수출하는 기술집약형 기업이다. 특히 당사는 현재 제조업체에서 초음파 세척기 및 용착기 등을 구입해 판매만 취하는 일부 기업과 달리 오랜 시간 관련 제품을 직접 제작함으로써 그 기술력과 노하우를 인정받고 있다. 이러한 당사가 말하는 최근 초음파 응용기자재의 트렌드와 시장을 들어봤다.

취재 정대상 기자(press2@engnews.co.kr)

 

초음파 분야 일로매진에 빛나는 대성초음파

초음파는 자동차에서 의료기기까지 다방면의 산업 분야에서 활용되고 있는 기술이다. 특히 국내 산업계에서는 초음파 용착기 및 초음파 세척기 등의 제품이 여러 현장에서 사용되며 그 시장이 넓어지는 추세이다.
대성초음파는 이러한 초음파 응용기자재 분야에서 20여년 이상 기술력을 갈고 닦아온 초음파 응용기자재 전문기업으로서, 특히 부산·경남권역을 중심으로 브랜드 가치를 높이고 있는 기술집약형 기업이다.
당사는 그간 쌓아온 고객과의 신뢰관계를 바탕으로 수요자들의 요구에 적극적으로 대응, 시장의 호평을 받고 있다.

 

기술은 이미 포화상태 “이제부터는 고객관리 시대”
1989년 설립된 이래 이 분야에서 꾸준히 노하우를 쌓아왔다는 당사의 이상민 대표는 “이미 초음파 응용기자재 분야, 그중 특히 산업계에서 많은 수요가 일고 있는 초음파 세척기와 초음파 용착기 등의 제품들은 국내 제품들의 기술력이 상당 부분 진보된 상태이며, 아울러 평준화되어 있다”며 “그렇기 때문에 이제는 고객의 중심에서 사고하고, 그들의 불편을 해결해 줄 수 있는 고객관리가 중요한 요소로 부상하고 있다”고 밝혔다.

고객관리의 시대가 열렸다는 이상민 대표는 ‘왜 고객관리가 중요한가’에 대해 현재의 초음파 응용기자재 분야의 시장 구도를 근본적인 원인으로 꼽았다.
“현재 이 분야의 시장은 과거와는 다르게 고부가가치 시장이라 할 수 없다”는 그는 “현재는 초음파 응용기자재를 개발·제작하지 않는 기업들도 제품의 보급에 나서는 사례가 많아져 자연스레 경쟁이 심화되고, 이러한 이유로 가격경쟁력을 갖추기 위해 마진을 줄이는 상황이 도래했다”라고 밝혔다.

1980년대 당시에는 초음파 응용기자재를 제작하는 기업이 곧 판매기업이었으나, 현재는 초음파 응용기자재 제조기업으로부터 제품을 구매해 자사의 브랜드를 붙여 파는 유통 방식이 활성화되어 있다는 것이 그의 설명이다.
이에 이상민 대표는 “하지만 그렇기 때문에 제조사가 아닌 곳에서 제품을 구매한 일부 수요자들은 A/S나 제품의 커스터마이징 등 노하우가 필요한 부분에서 최적의 서비스를 받지 못하는 경우도 있다”고 밝혔다.

이에 당사는 이러한 시장 구도 속에서 제조사가 살아남기 위한 키워드로 고객관리를 꼽았다. 20여 년간 거래해온 수많은 고객들에게 보다 철저한 A/S와 기술력, 노하우를 제공하는 한편 당사의 제품이 아니더라도 자신을 필요로 하는 기업이 있다면 두 팔 걷고 나서 불편을 해결해주는 것이다. 

A/S의 기본은 “신속하게, 그리고 양심적으로”
당사 A/S의 가장 큰 장점은 ‘신속성’이다. 앞서 언급한 바와 같이 오랜 시간 쌓아온 기술력과 노하우를 바탕으로 최대한 빠르게 고객의 불편을 해소하는 것이 이상민 대표의 철학이기 때문이다.
초음파 세척기와 용착기의 경우 시장에 유통을 목적으로 참여하는 기업들이 많아지면서 영업 부분에 있어서는 일정 부분 영향을 받는다는 그는 “하지만 A/S 분야는 오히려 수요가 증가하는 추세”라고 밝혔다.
아울러 양심적인 A/S를 지향하는 이상민 대표는 “고객이 제대로 알지 못해 발생한 사소한 A/S를 두고 높은 비용을 요구할 수 없다”며 “그렇기 때문에 A/S의 수요 증가 역시 당사의 매출 증가에 끼치는 영향에는 한계가 있지만, 이 역시 고객관리의 일환”이라며 중요성을 역설했다.

초음파 용착기/세척기, 다양한 산업 분야에서 맹활약
당사의 제품군 중 주력으로 판매되는 제품 역시 산업계에서 시장이 넓은 초음파 세척기 및 용착기이다.
초음파 용착기는 플라스틱 등 수지제품의 결착에 탁월한 효과를 보이는 제품으로, 전기적인 에너지를 진동자에 입력해 기계적인 진동에너지로 변환시킨 후, 혼을 통해 용착물 접합면에 순간적으로 강력한 마찰열을 발생시켜 가공물의 접합면을 용해 접착시키는 제품이다.

접착제가 필요 없고, 전력소모가 거의 없어 사용자의 원가 절감에 기여하고, 분자적 결합을 통해 융착하는 방식으로 인해 제품의 표면손상이나 변형, 변질이 없는 높은 품질의 제품을 생산할 수 있게 해준다.
또한 초음파 세척기 역시 전자·전기공업 기기, 섬유, 정밀기계공구, 자동차 부품, 광학기계, 측정기, 베어링 등 폭 넓은 산업분야에서 사용되고 있다.

 

모든 출발은 고객지향적인 사고에서부터!
고객관리의 중요성을 역설한 이상민 대표는 “고객관리는 결국 고객의 입장에서 생각하는 고객지향적인 사고에서 출발한다”며 궁극적인 당사의 경영이념이 고객지향성임을 밝혔다. 이는 당사의 기술지원 활동뿐만 아니라 제품에서도 살펴볼 수 있다.

그는 “이미 국내 초음파 관련 기자재들의 스펙들이 평준화된 상태에서 특별히 기술적 우위를 선점하는 것은 의미 없는 일”이라며 “다만 차이점을 꼽자면 우리의 제품들은 직관적인 인터페이스”라고 밝혔다. 이는 “디지털화면, 터치 패널 등의 부가기능을 추가하는 대신 현장에서 가장 사용하기 편리하게 제작하는 것이야 말로 고객이 원하는 것”이라는 그의 지론 때문이다.
실제로 현재 현장에서 초음파 용착기로 작업을 하는 작업자들은 중년의 여성들이 높은 비중을 차지한다. 이들에게 복잡하고 어려운 기능을 제공하기보다 본래의 기능을 가장 편하게 사용할 수 있도록 배려하겠다는 것이 그의 의지이다.

특히 당사는 “최대한 쉽고, 편리하게 기계를 제작하면서 고객이 보다 고급의 기능들을 요구한다면 이 부분에서는 또한 고객의 요청에 따라 제품의 커스터마이징을 실시한다”는 그의 설명처럼 특정 고객이 아닌 다양한 고객의 의견을 수렴하기 위해 노력하고 있다.
초음파 용착기를 제작했던 노하우를 살려 초음파 용착기가 대응할 수 없는 부분에 대응하기 위해 열 용착기, 회전 용착기 등 다양한 방식의 용착기를 개발한 것이 그 증거라 할 수 있다. 이상민 대표는 “초음파 용착기가 대응할 수 없다고 해서 고객의 제품을 모른 체 할 수는 없는 일”이라며 “당사는 다양한 방식의 용착기를 통해 최선의 방법을 고객에게 제시하고 있다”고 밝혔다.

 

20년 레퍼런스 ‘고객들은 알아본다’
2011년 전체 매출액을 올해 상반기에 벌써 달성한 당사는 현재 중국 등 해외 시장에서의 대규모 물량 수주 등 어려운 경기 속에서 선전을 이어나가고 있다. 이러한 성과는 동사의 영업활동과 무관하게, 기존 레퍼런스에서 파생된 수주라는 점이 의미가 깊다.

“타 생산라인에 적용된 우리의 기계를 보고 수주가 들어오는 경우가 종종 있다”는 이상민 대표의 말처럼 이미 오랜 시간 쌓아온 그들의 노력이 좋은 평가를 받고 있는 것이다.
초음파 응용기자재 분야 20년 외길을 걸어온 이상민 대표는 어려운 시장 상황 속에서도 “배운 게 도둑질이라고, 힘이 다할 때까지 이 분야에 매진할 것”이라며 “앞으로도 고객들을 위해 당사의 기술과 노하우, 그리고 고품질의 제품을 꾸준히 공급할 것”이라고 밝혔다.

진정한 고객감동을 위해 끊임없이 정진하며, 고객의 요구에 최선을 다해 응하겠다는 대성초음파, 지난 20년을 지나 다가올 20년을 짊어질 대성초음파의 미래를 기대해본다.

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