기계공구 전문 중소기업 공동브랜드 ‘테라(TERA)’

기술력과 영업력이 모아진
대한민국 중소기업의 저력 보여줄 것!

 

<편집자 주>
‘세류성해(細流成海).’ 작은 물이 모여 큰 바다를 이룬다는 이 말은 올해 우승을 꿈꾸는 롯데자이언츠의 표어로 관심을 끌더니 최근 또 다른 이유로 부산지역에서 되뇌어지고 있다. 바로 기계공구 전문 중소기업들이 하나로 모여 공동브랜드 ‘테라(TERA)’가 한국 중소기업의 저력을 보여주고 있기 때문이다. 이에 본지에서는 중소 제조기업과 판매 대리점이 하나의 브랜드로 모여 새로운 판매시스템을 구축하고 있는 ‘테라(TERA)’를 찾아가 그들의 이야기를 들어보았다.

취재 정요희 기자(press1@engnews.co.kr)

 

누이 좋고, 매부 좋은’ 中企 공동 브랜드 TERA 출범
기계공구 시장에서 ‘테라(이하 TERA)’의 이름이 익숙해지기 시작했다. 지난 4월 출범했다는 중소기업 공동 브랜드 TERA의 공격적인 마케팅이 통하고 있는 것이다. 영업총괄을 맡고 있는 우정훈 이사는 “대기업과 중소기업의 동반성장에 대한 요구가 어느 때보다 큰 시기이기에 중소기업끼리 모인 TERA는 더욱 의미 있고, 또한 당당하다”고 소개하며 그동안의 영업이력을 보여주듯 TERA의 탄생 계기부터 과정까지 읊어 내려갔다.
탄탄한 기술력으로 고품질 제품을 만들어냈지만 판매를 하지 못해 울상이었던 국내 중소기업의 제품을 하나의 브랜드로 모으고, 다양한 제품을 구비해 엔드유저를 만나고자 하는 판매 대리점들과 계약을 맺으니 그야말로 ‘누이 좋고 매부 좋은’ 판매 시스템이 구축된 것이다.
이러한 결과가 있기까지 우정훈 이사는 제조업체에는 공동 브랜드 사용과 일률적 가격을, 판매 대리점에는 제품을 제대로 이해하고 판매할 수 있는 노력을 요구해 적정한 수준을 맞춰가도록 매개체 역할을 톡톡히 해냈다.

 

제조업체의 발 빠른 대응에서 가능성 발견… 공동 브랜드를 꿈꾸다
“수입에 의존하던 기계공구들을 개발했지만 판매능력 부족으로 금전적, 물질적 어려움을 겪고 있는 중소기업들이 꽤 많았다”라며 TERA의 출범계기를 설명하는 우정훈 이사.
그는 이러한 상황으로 인해 중소기업이 대기업에 OEM으로 공급하게 되고 제품의 개발·제작에 소홀해지는 악순환의 고리를 전하며, 중소기업의 발전을 위해 새로운 탈출구의 필요성을 강조했다.
물론 그 시작에는 TERA가 있다. 공동브랜드 TERA의 시작은 스핀들 전문기업 (주)테크노라이즈와 공작기계 판매기업 키마의 만남에서 찾을 수 있다. 제조전문기업과 판매전문기업의 만남이 이뤄내는 시너지 효과는 상상 이상이었다. 서로의 욕심을 버리고 협력한 이들이 당해 100대 가량의 국내 판매성과를 이룬 것이다.
키마의 대표였던 우정훈 이사는 “당시 중소기업의 위기대처 능력과 고객대응 능력을 제대로 느꼈고, 이 같은 이들과 함께 하면 가능성이 있겠다.”고 생각하며, 공동 브랜드라는 더 큰 꿈을 꾸기 시작했다.

 

스핀들, 진공척, 앵글헤드, 바이스, 엔드밀… “TERA엔 없는 게 없다”
‘기계공구의 공동 브랜드’를 준비하기 위해 우정훈 이사는 (주)테크노라이즈와 같이 기술력과 품질에 비해 마케팅이 약한 기업들을 TERA의 협력사로 만들기 위해 백방으로 뛰어다녔다. 그 노력덕분으로 미약하나마 5개의 제작사들이 함께 할 수 있었고, 지금 TERA를 대표하는 제품들을 시장에 선보이며 좋은 반응을 얻고 있다.
현재 TERA와 함께 하는 협력사는 ▲(주)테크노라이즈(P.E.M척, 고속스핀들) ▲대양ITS(진공척, 진공펌프) ▲(주)하이원(앵글헤드스핀들) ▲(주)윈앤텍코리아(오일미스트) ▲가야특수공구(엔드밀)이다. 이들 모두는 각 분야에서 최고의 기술력을 앞세워 제품개발에 투자를 아끼지 않은 기업으로, 이미 업계에는 알려진 전문가들이다. 때문에 이 제품들을 하나의 브랜드로 만난다는 것은 고객들에게도 반가운 일이었다.
“그동안 마케팅이 부족해 알려지지 않던 이들의 제품들을 TERA 브랜드를 붙여 시장에 내놓으니 반응이 괜찮았다”는 우정훈 이사는 판매 대리점의 관심이 높아지자 각 지역별 판매 대리점을 선정해 TERA 간판달기에 발 벗고 나섰다. 많은 이들의 머릿속에 ‘기계공구=TERA’라는 사실을 각인시키기 위함이었다.
또한 이러한 브랜드화 작업은 엔드유저에게도 믿음을 전해주며 시장 확대에 긍정적인 영향을 미치고 있다는 사실도 부인할 수 없다.

 

“순수 국내기술의 기계공구 기업, 누구라도 환영합니다”
소량 다품종으로 변화하는 현 산업시장에서 판매자는 아이템이 많을수록 좋다는 설명을 붙인 우정훈 이사는 TERA의 협력사는 앞으로 더 많아질 것이라고 넌지시 전했다. 기술력과 고품질 제품을 가진 중소기업들을 더 확보해 TERA를 더욱 강하게 만들겠다는 것이다. 궁극적으로 해외시장에서 더 인정받는 대한민국 기계공구 브랜드로서 성장하기 위해 꼭 필요한 부분이기도 하다.
물론 아이템은 겹치지 않게 한다든지 협력사들끼리 윈-윈(Win-Win)한다든지 하는 기본적인 룰은 지켜갈 예정이다. 여기서 말하는 협력사의 윈-윈 전략은 제조기업들이 함께 하기에 가능한 일인데, A기업의 제품이 잘 팔리고, B기업 제품이 상대적으로 판매저조의 움직임이 있으면 A기업의 외주가공을 B기업에게 넘겨주는 방식을 말한다. 이왕이면 TERA의 협력사가 함께 살아갈 방법을 꾀하는 시스템인 것이다.
그렇기에 우정훈 이사는 순수 국내기술을 가진 기계공구 기업이라면 누구라도 환영한다며 두 팔을 벌린다.
모두가 손해 보지 않는 공동분배를 기본으로 한다는 TERA의 이 같은 협력체계는 어디서도 볼 수 없었기에 더욱 눈길을 끌며 기대를 모으고 있다.

 

 

 

 

제조업체와 판매업체가 한 자리에 만나는 파격적인 행보 ‘눈길’
비즈니스 세계의 냉정함은 경험해 본 이들만 안다고 한다. 서로의 거래처를 빼앗길까봐, 상대방에게 신뢰를 잃을까봐 등 여러 가지 이유로 자신들의 거래처나 협력사를 소개해주기를 꺼려한다. 특히, 제조업체와 딜러들의 직접적인 만남은 중간 판매기업들이라면 더욱 더 꺼리기 마련이다. 그들이 직접적인 거래를 트게 됐을 때 생기는 피해가 크기 때문이다.
하지만 TERA는 오히려 제조기업과 판매 기업들의 만남을 주선하는 자리를 마련해 서로를 알아가는 시간을 가졌다. 5개 제조사(앞서 언급)와 6개 판매사업소(▲영업총괄 우정훈 대표 ▲경기지역 최근호 대표 ▲서울지역 전준호 대표 ▲대구·경북지역 홍영일 대표 ▲광주·호남지역 양성열 대표 ▲부산·경남지역 정영환 대표)가 모인 이 자리에는 설치 지정점 3곳(△경기지역 윤인현 팀장 △영남지역 김태수 팀장 △호남지역 안문학 팀장)도 함께 했다.
이에 대해 우정훈 이사는 “우려하는 바가 없지 않지만 서로를 알고 지내는 것이 함께 사업하는 데에 오히려 플러스가 될 것이라 생각한다”고 전했다. 그리곤 “판매사업소의 경우 더 많은 아이템을 원하고 있기에 굳이 한 제조기업하고만 돈독히 지내려 하지 않을 것”이라고 귀띔했다.
이는 서로의 욕심을 조금씩 버리고 함께 성장하기 위해 뭉친 TERA의 이념을 다시 한 번 생각하게 하는 대목이다.

TERA, 한국 기계공구의 대표 브랜드로 세계시장에 우뚝 설 것 다짐

아직 시작단계에 있다고 조심스레 입을 여는 우정훈 이사의 말과 달리 이들의 움직임은 그 누구도 따라올 수 없을 만큼 재빠르다. 지난 4월 TERA를 출범시킴과 동시에 전국 6개 지역에 판매사업소와 손잡았음은 물론 해외시장에도 에이전트를 통해 진출한 것이다. 그것도 한 곳이 아니다. 일본, 중국을 비롯해 태국, 말레이시아, 인도네시아, 인도, 이탈리아까지 자리 잡았다. 현지인이 직접 영업하는 해외 에이전트는 국내에서의 시스템을 그대로 따라 딜러를 별도로 두어 사업망을 확장시킬 계획이다.
이뿐만 아니라 TERA라는 브랜드 역시 국내뿐만 아니라 인도에도 상표등록을 해놓은 상태로 해외시장 진출을 위해 철저히 준비하고 있다.
대한민국 기계공구 중소기업들의 대표 브랜드로 출범한 TERA. “향후 3년 후에는 해외수출 비중을 70%로 올리고 싶다”는 우정훈 이사의 바람대로 세계시장에 우뚝 설 TERA의 모습을 기대해본다.